「集患に苦しむ医院がやるもの」は古い！訪問歯科が今、成長医院にも必須の理由【経営戦略】

2025年10月20日 02:04

もし今、先生が「訪問歯科は、外来の集患が厳しい医院が保険点数を確保するために取り組むものだ」と考えているなら、その認識は時代遅れかもしれません。

高齢化が急速に進む日本において、訪問歯科診療は単なる「補完的な診療」ではなく、外来で成功している医院も含めた全ての歯科医院にとって、必須の「未来への投資」となりつつあります。

本記事では、「集患」という古い視点から離れ、令和の歯科経営において、なぜ訪問歯科が「成長戦略」として極めて重要なのかを、これから参入を考えている院長先生向けに解説します。

長らく、訪問歯科は以下のような理由で始められることが多く、そのイメージが定着してしまいました。

しかし、これはあくまで過去の一面です。団塊の世代が75歳以上となる「2025年問題」を迎え、地域医療の構造が根本的に変わる今、訪問歯科の位置づけは劇的に変化しています。

訪問歯科が「集患とは関係なく重要」になったのは、社会の構造変化と経営的なリスク分散が不可欠になったためです。

2-1. 地域医療への貢献と「不可欠な存在」としてのブランディング

少子高齢化が進む地域において、歯科医療は「自宅での生活を支えるインフラ」です。

社会的な使命: 病院完結型から地域完結型医療への移行が進む中、在宅での口腔ケアは、誤嚥性肺炎の予防など高齢者の健康維持に直結します。
行政・地域からの評価: 訪問歯科を熱心に行う医院は、地域包括ケアシステムの中で「欠かせない存在」として認識され、行政や居宅介護支援事業所からの信頼と評価が飛躍的に高まります。これは、外来集患では得られない、強力なブランド価値となります。

2-2. 外来に依存しない「安定した収益源」としての確立

外来診療は、競合の増加、立地、季節要因などに左右されやすい側面があります。

安定性の確保: 訪問歯科は、施設や居宅との契約に基づき、計画的に診療スケジュールを組むことが可能です。これにより、外来の波に左右されにくい、予測可能で安定した収益の柱を確立できます。
経営リスクの分散: 予期せぬパンデミックなどの事態が発生した際も、訪問診療という異なる収益の柱があることで、医院全体の経営の安定性が保たれます。

2-3. スタッフの採用競争力強化とモチベーション向上

現代の求職者は、給与だけでなく「社会的なやりがい」や「キャリアの多様性」を重視しています。

採用への好影響: 訪問歯科は、外来とは異なる専門知識（摂食嚥下、全身疾患の知識）やコミュニケーション能力が求められます。これを教育を通じて提供することで、スタッフは「地域社会に貢献している」という高い専門性と使命感を持って働くことができ、離職率の低下や、優秀な人材の獲得につながります。

訪問歯科に取り組むことは、単なる患者層の拡大に留まらず、医院全体に波及する真のメリットをもたらします。

3-1. 新たな「紹介ルート」の構築

訪問診療の患者様は、自院に来院できない方々です。集患の競合ではなく、むしろ新たな連携先となります。

地域連携の核へ: 訪問診療を通じて、ケアマネージャー、看護師、医師といった多職種と日常的に連携します。これは、口コミや広告では決して得られない信頼関係であり、施設や居宅からの新たな紹介ルートが生まれます。

3-2. 専門性の確立と地域での「第一人者」としての地位向上

訪問歯科は、口腔ケアだけでなく全身管理や摂食嚥下への深い知識が必要です。

この専門領域に注力することで、「〇〇地域で訪問歯科・摂食嚥下といえばこの医院」というポジショニングを確立できます。これにより、競合との差別化が明確になり、自費診療を含む専門的な治療への誘導も自然と可能になります。

「訪問歯科＝集患対策」という古いイメージを捨て、「地域貢献と経営安定を実現する未来への必須戦略」として捉え直すことが、これからの歯科医院の成長を左右します。

訪問歯科は、単に治療を行うだけでなく、多職種連携、事務処理、専用のオペレーション構築、専門知識を持ったスタッフの育成が不可欠です。

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